你的思维停滞不前,产品销路自然会阻碍重重!
你的产品为什么滞销?
明明已经很廉价,为什么还是卖不出?
转眼快到中秋了,我们就以月饼营销为例,来看看产品究竟该怎么卖?
滞销的不是产品,是管理者的思维。
中秋节前月饼消费需求和价格往往同时暴涨,能不能在中秋节前这个黄金时间抢下据点,甚至决定了生产这一特殊食品企业的生存状况。
中秋节过后,月饼去哪儿了……
月饼滞销的新闻每每会在节后霸占各大网站热点,为了消耗月饼,有的企业食堂、学校食堂将月饼作为食材做成一道菜品,以求消化存货。
将月饼切成丁,与香菜、葱花、榨菜丝、味精、香油等拌在一起;将月饼切成小长条,年糕切成片状,加上葱花、韭菜花、姜丝、辣椒和味精……
对传统企业来说,黄金时间就是生死令,光是抢节点,生存下去就耗费所有力气。反观生机勃勃的互联网企业,不管是做电商还是做内容的,每到大型节假日都会横插一脚,最典型的是前几年罗辑思维卖月饼的案例。
去年中秋节,很多企业推出了专属的月饼礼盒,既叫好又叫座,生生从月饼市场划出自己的一亩三分地。
传统月饼企业前有互联网+追击,后有滞销后患,生存之难,难以言说。
月饼怎么做,没有人能比传统食品企业更拿手,尤其是老字号,几十年甚至百年技艺传承,互联网+月饼难以比肩。但用户却越来越不买账了,为什么?是口味不对了,还是人心变了?
认可老月饼的人群,大多是年龄较大,有情结的人,这部分人毕竟有限,而更多的新生代对传统月饼并不认可。老用户减少,又不能抓住新用户,无法刺激购买,滞销自然难以避免。
拿五仁月饼来说,针对人群标签进行分析就会发现,五仁月饼并不是个好产品,老人觉得是普通月饼,年轻人只会觉得是史上最难吃。
月饼作为久负盛名的中国传统糕点之一,中秋节的节日食俗,象征着团圆和睦。古代月饼被作为祭品或宫廷贡品,始于唐朝,兴于北宋,流传到民间,到明朝,发展成为全民共同的饮食习俗。
随着历史积淀与发展,月饼与各地饮食习惯相融合,发展出广式、京式、苏式等不同类型,月饼内陷除了传统的五仁、莲蓉、蛋黄、鲜花、鲜肉等,还出现了很多新式口味。
传统的月饼企业有深厚的历史积淀,品牌知名度,但已经走向下坡路,产品单一,运营管理老化,逐渐失去市场份额。
而另一方面我们也看到,月饼逐渐从传统食品向网红产品转变,口味、包装、营销手段都颠覆了传统月饼的套路。
传统月饼品牌从刚需转变为敷衍节日的产品。是什么原因导致了传统月饼在人们心目中地位的变迁?
如果你还把精力放在研究怎么把五仁月饼做得更好吃,怎么把包装做成“五彩斑斓的红”,妄想以此卖出天价,下一个上月饼滞销新闻的就是你了。
老板们快醒醒吧,现在是互联网时代,90后已是购买的主力军,市场风向已经变了,你再不变,无异于作茧自缚。你的思维停滞了,产品销路自然也会停滞!
互联网月饼长什么样?
互联网+月饼到底是怎么玩的,才能让用户的眼睛看过来?甚至0滞销0库存,让用户抢破头?
月饼的时效性和节日性非常强,互联网+月饼则打破了这一个限制。互联网+月饼分为两种,一种是传统月饼企业触网,另一种是互联网企业IP月饼。给大家总结一下,两类成功者都在哪几点上下了功夫:
01 讲好故事,人心所向,才会成交。
去年的月饼大战还历历在目,在黑科技、暗黑料理、跨界营销的夹击下,有一家凭借讲好故事突围——华美月饼。
作为传统月饼品牌,华美月饼打出的营销牌是讲故事,谈感情。在精准定位消费人群的基础上,作出交互式的创意传播,利用内容裂变传播品牌。
华美月饼只做了一个暖心的微电影,以中秋团圆为感情诱饵,引爆线上流量。不过制作微电影投放广告等方式都比较耗费财力,小微企业怎么做才能低成本甚至0成本做到内容裂变呢?
如果你知道一篇文案就能够触达10万+的用户,引起裂变,拉动销售,你会想要去做吗?
02 包装更出格,不再大红大紫。
两种形式的互联网+月饼各有各的玩法,但核心都脱离不了用户需求。五仁月饼给很多用户造成了童年阴影,大红大紫的包装也已经不能再契合用户审美需求。
传统月饼包装大红大紫,在超市货柜尚能吸引买家眼光,但超市货柜已经不再是主流渠道。电商、社交电商这些渠道中,大红大紫的配色是个灾难。
为什么要在包装上下功夫?
这是故宫淘宝今年推出的一款月饼,主题是“桂彩中秋特地圆”,出自宋徽宗赵佶的《闰中秋月》诗帖,是故宫的珍藏之一。包装以汝窑天青色为主调,每块月饼上的图案都对应了宋徽宗得画作——《梅花绣眼图》、《枇杷山鸟图》、《芙蓉锦鸡图》。
如果你还很迷惑,那你还需要知道故宫淘宝一年就卖了10个亿。
用户需求转变了。你以为用户是在买月饼或拿月饼送礼?不,用户购买月饼是为了展示自己的审美。
月饼很贵,仅有好吃这一个特点不能让用户付出高价。
03 IP跨界联名,互相输出流量。
IP跨界联名是一个很讨巧的办法。IP自带流量,流量=粉丝,粉丝=潜在用户。与自带流量的IP合作,相当于将IP的流量导入到自己的流量池中。
五芳斋选择了与两个IP——A站、同道大叔做联名款。A站合作的“AC五芳”月饼在包装上采用了AR技术,增加互动,高新技术赋能月饼,使得月饼焕发新的生机。这种联名吸引的是年轻一代的用户。
与同道大叔合作的星座礼盒,受众群体更年轻,核心人群是初高中生,同道大叔会在粉丝见面会和直播试吃五芳斋月饼,将产品展示出来。
你想要你的产品以高价卖出,还能卖个好销量吗?
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